Ideaali asiakasprofiili (ICP) on kuvaus siitä, millainen yritys ostaa sinulta helpoiten, pysyy pisimpään ja tuo eniten katetta. Se kirjoitetaan usein markkinointipalaverissa mielikuvien pohjalta — ja siksi se on usein väärin.
Johda profiili omista asiakkaistasi
Ota parhaat 20–50 asiakastasi. Älä kaikkia, vaan parhaat: ne joiden kanssa kauppa syntyi nopeasti, jotka ovat pysyneet ja jotka eivät kuormita tukea. Hae niiden Y-tunnukset ja katso, mikä niitä yhdistää.
Mitä ominaisuuksia kannattaa katsoa
- Toimiala — ja millä tarkkuudella. Usein kolmen numeron TOL-taso erottaa paremmin kuin kaksi.
- Ikä. Vastaperustettu ja 30-vuotias yritys ostavat eri tavalla.
- Onko työnantajarekisterissä — eli onko henkilöstöä.
- Sijainti: onko kyse alueellisesta vai valtakunnallisesta kysynnästä.
- Digitaalinen kypsyys: verkkokauppa, monikielisyys, rekrytointi-ilmoitukset.
Yleisin löydös on, että paras asiakas on pienempi tai erikoistuneempi kuin luultiin. Iso yritys näyttää houkuttelevalta, mutta myyntisykli on pitkä ja päätöksenteko hajautettua.
Käännä profiili rajaukseksi
Kun tiedät ominaisuudet, ne ovat suoraan hakurajauksia. Käytännön nyrkkisääntö: kolme kriteeriä riittää. Neljäs ja viides kaventavat joukkoa nopeasti ilman että osumatarkkuus paranee vastaavasti.
Oikotie: anna esimerkit ja pyydä samanlaisia
Jos profiilin määrittely tuntuu työläältä, voit antaa parhaat asiakkaasi nimeltä ja pyytää järjestelmää etsimään profiililtaan lähimmät. Vertailu tehdään sivustojen sisällön perusteella, joten se tavoittaa myös yrityksiä, joiden toimialakoodi on eri.