Segmentointi on kompromissi: mitä tarkempi segmentti, sitä osuvampi viesti — mutta sitä pienempi joukko ja sitä enemmän työtä per segmentti.
Kolme segmentointitapaa
- Firmografinen. Toimiala, koko, ikä, sijainti. Helpoin toteuttaa, koska tieto on julkista.
- Käyttäytymiseen perustuva. Ostosignaalit: rekrytoi, sai rahoitusta, voitti kilpailutuksen. Osuvin ajoituksen kannalta.
- Tarveperustainen. Mikä ongelma yrityksellä on. Vaikein päätellä ulkoa, mutta usein arvokkain.
Paras segmentointi yhdistää firmografian ja käyttäytymisen: *keskisuuret konepajat Pirkanmaalla, jotka rekrytoivat parhaillaan.*
Kuinka moneen segmenttiin
Nyrkkisääntö: niin moneen kuin jaksat kirjoittaa erilaisen viestin. Jos viesti on sama, segmentti on turha. Käytännössä pieni yritys pärjää kolmella ja myyntiorganisaatio kymmenellä.
Testaa segmentin koko ennen kuin sitoudut
Segmentti, jossa on kaksitoista yritystä, ei kanna omaa viestiään. Segmentti, jossa on viisikymmentätuhatta, ei ole segmentti. Sopiva koko riippuu myyntisyklistä, mutta sadan ja muutaman tuhannen väli on useimmiten toimiva.
Koko kannattaa tarkistaa ennen kuin segmentin ympärille rakennetaan kampanja — se on maksuton ja vie minuutin.