Kysymys tulee vastaan aina, kun kohdelistaa ollaan ostamassa: kuinka monta riviä tarvitaan? Vastaus on laskettavissa, ja lasku kannattaa tehdä ennen ostoa eikä sen jälkeen.
Laske taaksepäin
Aloita tavoitteesta ja kulje putkea taaksepäin. Jokainen vaihe on kerroin, ja lopputulos kertoo tarvittavan listan koon.
| Vaihe | Tyypillinen osuus | Esimerkki |
|---|---|---|
| Rivejä listalla | 100 % | 1 000 |
| Tavoitettu | 30–40 % | 350 |
| Keskustelu syntyy | 15–25 % tavoitetuista | 70 |
| Tarjous | 20–30 % keskusteluista | 18 |
| Kauppa | 20–35 % tarjouksista | 5 |
Luvut vaihtelevat toimialoittain valtavasti. Käytä omia toteutuneita lukujasi heti kun sinulla on niitä — yleiset kertoimet ovat vain lähtöarvaus.
Kaksi asiaa, jotka muuttavat laskun
Tavoitettavuus on suurin yksittäinen muuttuja. Jos listalla on puhelinnumero vain joka kymmenennellä rivillä, tarvitset kymmenkertaisen listan samaan tulokseen. Siksi kannattaa aina kysyä, montako riviä on sellaisia joilla on se kenttä jonka takia ostat.
Signaalin tuoreus vaikuttaa keskusteluprosenttiin eniten. Kun soitat viikko rahoituspäätöksen jälkeen, keskustelu syntyy huomattavasti todennäköisemmin kuin kuusi kuukautta myöhemmin.
Käytännön ohje listan kokoon
Osta ensin pieni erä ja mittaa oma putkesi. Toteutuneet kertoimet ovat arvokkaampia kuin mikä tahansa arvio, ja toisen erän voi mitoittaa niiden perusteella tarkasti.