Suurin osa B2B-myynnin ajasta kuluu siihen, että etsitään oikeaa ihmistä. Se on osittain väistämätöntä, mutta vain osittain.
Kuka päättää — riippuu koosta
| Yrityksen koko | Kuka päättää | Miten lähestyä |
|---|---|---|
| 1–5 henkeä | Omistaja itse | Suoraan, lyhyesti |
| 5–30 henkeä | Toimitusjohtaja tai vastuualue | Suoraan, hyötyperustelu |
| 30–200 henkeä | Toimintokohtainen johtaja | Etsi oikea toiminto |
| yli 200 | Ryhmä, hankintaprosessi | Sisäänpääsy monesta kohdasta |
Pienessä yrityksessä päättäjä on helppo tunnistaa mutta vaikea tavoittaa, koska hän tekee myös kaiken muun. Isossa hän on helppo tavoittaa mutta vaikea tunnistaa.
Mistä päättäjätieto tulee
Suomessa ei ole julkista rekisteriä yritysten toimitusjohtajista tai muista johtajista, jota saisi avoimena datana. Kaupparekisteriote kertoo edustajat, mutta se on maksullinen ja koskee vain nimenkirjoittajia — ei esimerkiksi myyntijohtajaa.
Käytännössä paras julkinen lähde on yrityksen oma verkkosivu. Osa yrityksistä kertoo henkilöstönsä tehtävineen, osa ei kerro ketään. Kattavuus on siksi rajallinen, ja se on syytä tietää ennen kuin ostaa päättäjärivejä.
Kun päättäjää ei löydy
- Soita vaihteeseen ja kysy tehtävänimikkeellä, älä nimellä.
- Tarkista sivuston "yhteystiedot"- ja "meistä"-sivut.
- Katso, onko yrityksellä avoimia työpaikkoja — ilmoituksissa on usein esihenkilön nimi.
- Aloita siitä henkilöstä, jonka löydät, ja pyydä ohjausta eteenpäin.