Erikoistuminen yhteen toimialaan tuntuu markkinan kaventamiselta. Käytännössä se yleensä kasvattaa myyntiä, koska viesti terävöityy ja referenssit kasautuvat.
Miksi erikoistuminen toimii
- Viesti voi puhua asiakkaan omalla kielellä ja viitata hänen todellisiin ongelmiinsa.
- Referenssit ovat vertaisreferenssejä — samalta alalta.
- Sana kiertää toimialan sisällä nopeammin kuin sen yli.
- Myyntisykli lyhenee, koska luottamus rakentuu nopeammin.
Milloin toimiala on riittävän iso
Tämä on laskettavissa. Tarvitset kolme lukua: montako yritystä toimialalla on, mikä on niiden yhteenlaskettu liikevaihto, ja mikä on realistinen osuutesi.
Nyrkkisääntö: jos toimialalla on Suomessa alle 300 kohdeyritystä, erikoistuminen pelkästään siihen on riski. Yli 2 000 riittää useimmille pk-yrityksille moneksi vuodeksi.
Testaa ennen kuin sitoudut
Toimialan koko ja rakenne on tarkistettavissa maksutta: yritysten määrä, kokoluokkajakauma, ikäjakauma ja alueellinen jakautuminen. Myös toimialan kokonaisliikevaihto Suomessa on julkista tietoa Tilastokeskuksen tilastosta.
Erikoistu viestissä, älä välttämättä tuotteessa
Erikoistuminen ei vaadi tuotteen muuttamista. Usein riittää, että laskeutumissivu, referenssit ja myyntipuhe puhuvat yhdestä toimialasta kerrallaan — sama tuote myydään eri sanoilla eri aloille.