Myynnissä puhutaan paljon viestin sisällöstä ja vähän sen ajoituksesta. Silti ajoitus selittää tuloksesta usein enemmän.
Ostoikkuna on lyhyt
Yritys ei osta jatkuvasti. Se ostaa silloin kun jokin muuttuu: tarve syntyy, budjetti vapautuu, vanha toimittaja epäonnistuu tai päättäjä vaihtuu. Näiden hetkien väliin jää kuukausia tai vuosia, jolloin sama yhteydenotto ei tuota mitään.
Kylmä soitto väärään aikaan ei ole huono soitto. Se on oikea soitto väärään hetkeen — ja se on korjattavissa ilman että myyntipuhetta muutetaan.
Julkiset ajoitussignaalit ja niiden ikkuna
| Signaali | Ikkuna | Kenelle arvokkain |
|---|---|---|
| Yritys perustettu | 0–3 kk | Kirjanpito, pankki, vakuutus |
| Päättäjä vaihtui | 0–6 kk | Kaikki toimittajat |
| Rahoituspäätös | 0–6 kk | Investointituotteet |
| Voitti kilpailutuksen | 0–3 kk | Alihankinta, rekrytointi |
| Kilpailutus auki | määräaikaan asti | Tarjoajat |
| Uusi lupa | 0–6 kk | Toimitilat, laitteet |
| Rekrytoi | jatkuva | Työvälineet, ohjelmistot |
Rakenna vahti äläkä muista itse
Signaalin arvo katoaa, jos se huomataan puoli vuotta myöhemmin. Käytännössä ainoa toimiva tapa on automaattinen seuranta: tallennettu rajaus, joka ilmoittaa kun siihen tulee uusia yrityksiä.