Account-based marketing tarkoittaa, että markkinointi kohdistetaan nimettyihin yrityksiin eikä laajaan yleisöön. Isot organisaatiot tekevät sitä kalliilla alustoilla, mutta perusidea ei vaadi niitä.
ABM:n kolme osaa
- Kohdelista. Rajattu joukko nimettyjä yrityksiä, jotka on valittu tietoisesti eikä sattumalta.
- Yksilöity viesti. Viesti, joka viittaa siihen mitä juuri tässä yrityksessä tapahtuu.
- Monta kosketusta. Sama yritys tavoitetaan useasta suunnasta: puhelin, mainonta, tapahtuma, sisältö.
Näin rakennat listan ilman alustaa
Aloita profiilista: mitkä ovat parhaat nykyiset asiakkaasi ja mikä niitä yhdistää. Rajaa sitten sama profiili rekisteristä ja lisää ajoitussignaali — rekrytointi, rahoitus tai päättäjän vaihdos. Sadan yrityksen lista, jossa jokaisella on syy, on parempi ABM-kohdejoukko kuin tuhannen yrityksen lista ilman.
ABM:n vaikein osa ei ole tekniikka vaan rajaus. Kalliinkin alustan tulos on huono, jos kohdelista on valittu mielikuvien perusteella.
Yksilöinti käytännössä
Yksilöinti ei tarkoita, että jokaiselle kirjoitetaan oma kirje. Se tarkoittaa, että viesti viittaa johonkin todelliseen: "huomasimme että rekrytoitte projektipäällikköä" on yksilöity, ja sen voi tuottaa sadalle yritykselle samalla vaivalla kun signaali on listalla valmiina.
Mittaa oikeaa asiaa
ABM:ssä ei mitata klikkejä vaan sitä, kuinka moni kohdeyritys eteni myyntiputkessa. Sadan yrityksen listalla kymmenen keskustelua on hyvä tulos, vaikka klikkiprosentti näyttäisi vaatimattomalta.